НАВЧАЄМОСЯ БІЗНЕСУ ПРЯМО ЗАРАЗ
Важливим аспектом у створенні бізнесу є вміння спілкуватися з людьми. Для підприємця це – найголовніше, бо, що відоміший та досвідченіший бізнесмен, то краще він вміє провадити переговори.
Як не дивно, переговори ми провадимо щодня, коли розмовляємо, просимо, сперечаємося. Щоб навчитися вміло вести переговори, треба розкласти цей процес «по поличках», а для цього – відповісти на декілька запитань.
ЩО ТАКЕ ПЕРЕГОВОРИ?
Переговори – це процес спілкування двох сторін, в результаті якого кожна зі сторін старається максимально використовувати можливості опонента для досягнення своєї мети. Спілкування буде вважатися переговорами, якщо з початкового моменту переговорів не було досягнуто згоди. Простіше кажучи, переговори починаються зі слова «ні».
З ЧОГО СКЛАДАЄТЬСЯ ПРОЦЕС ПЕРЕГОВОРІВ?
Процес переговорів складається з трьох етапів.
ПЕРШИЙ ЕТАП – ЦЕ «ВХІД».
«Вхід» може складатися зі слова, фрази, декількох слів або фраз, а може складатися з жестів чи мімічних дій. Завдання «входу» «розкрити» опонента для наступного етапу. Що означає «розкрити»? Це означає, що опонент має зацікавитися тобою як особою і відповідно інформацією, яку ти будеш до нього доносити. Те первісне негативне ставлення, яке складається до всіх тих, хто «пристає», необхідно перевести у прихильність опонента до себе. Для того, щоб відстежити момент «входу», ти маєш уважніше спостерігати за процесом. Один з варіантів прихильного ставлення – посмішка клієнта.
ДРУГИЙ ЕТАП – ЦЕ «ВЕДЕННЯ».
Спочатку це може здатися бесідою. Але за більш уважного розгляду стане зрозуміло, що, роблячи свої пропозиції, у поодиноких випадках одержуєш згоду одразу, частіше у відповідь одержуєш відмову. Вміло ведучи переговори, опонент, розуміючи причини цієї відмови, наводить аргумент, який робить цю відмову неістотною. Процес «аргумент – відмова» відбувається до того часу, доки у учасників зустрічі не закінчуються аргументи або у опонента відмови. Найчастіше відмови опонента стандартні, наприклад, якщо переговори пов’язані із рекламою, відмов не більше восьми.
Той, хто веде переговори, має встигати думати за двох. Одержуючи на свою пропозицію відмову, він має зрозуміти саме причину відмови та аргумент не на форму відмови, а на причину відмови.
Наступний і останній етап у процесі переговорів – це «вихід».
Він полягає в узгодженні технічних деталей, призначення наступних дій та прощання. Інколи «вихід» може вплинути на результат переговорів. Якщо «вихід» був неправильним, то наступна дія, яка передбачала одержання грошей або підписання договору, може не відбутися, опонент знайде нові аргументи або почне уникати зустрічі з вами і т.п. Або ж протилежна ситуація – переговори не дали позитивного результату, зробивши правильний «вихід» із призначенням наступного раунду переговорів, ви при наступній зустрічі, ще не розпочавши переговори, одержуєте згоду опонента на ваші умови.
ДЕКІЛЬКА ПОРАД УЧАСНИКОВІ ПЕРЕГОВОРІВ, ПОЧАТКІВЦЮ:
1. Йдучи на переговори, потрібно мати чітку мету. Вона ж формує й позицію (непохитну).
2. Перше, що треба зробити у переговорах – це зробити «вхід». Це привітання й фраза, або декілька, для того, щоб відбувся контакт. Клієнт має налаштуватися до бесіди з вами.
3. З точки зору процесу, після «входу» починаються «аргументи – відмови». Робите пропозицію – у відповідь одержуєте відмову, на цю відмову наводите підготовлений аргумент, одержуєте знову відмову, і так до моменту згоди або посилання: пропоную знайти підприємця та потренувати з ним відмови – аргументи. З мого досвіду, ви одержите не більше 5-6 принципово різних варіантів. Якщо у вас на кожну можливу відмову буде хоча б один аргумент – це добре.
4. Безпосередньо перед переговорами – півгодини усамітнення (парк, ліс) з повною концентрацією на процесі переговорів: Вхід-Ведення (аргументи – відмови) – Вихід.
5. Дуже важливо чітко знати, що потрібно у результаті переговорів одержати? Часто буває, що начебто домовилися, а в результаті для наступного кроку доводиться провадити переговори знову. Для підтвердження результату обов’язково необхідно одержати зворотній зв’язок.
Наприклад: «Чи правильно я зрозумів, що ми домовилися про те й те…», і проговорити усе те, про що домовилися.
6. Важливі переговори і з гарним опонентом рідко проходять за один раунд. Якщо не досягнув бажаного результату, потрібно правильно «вийти», щоб залишилася можливість прийти знову. Раундів може бути декілька, тому кожного разу має бути добрий вихід.
7. Обов’язково після переговорів – півгодини на рефлексію. Кожне слово, кожний жест, кожну інтонацію свою й співбесідника зафіксувати й використати для наступних переговорів.
Ці поради допомогли мені у переговорах, їх же я пропоную для початківців.
Сергій ЧЕРНЯВСЬКИЙ,
підприємець
ЦЕ ДОДАЄ ВПЕВНЕНОСТІ І БАЖАННЯ ДІЯТИ
Пропонуючи нову рубрику: «Школа своєї справи» («ОВ», 20 січня 2007 р.), редакція попросила вас, любі читачі, відгукнутися на неї. Сьогодні публікуємо перші відгуки, які ми одержали від групи студентів-п’ятикурсників Одеського політехнічного університету. Ось вони:
Мені сподобалася “Школа своєї справи” і стаття, яка доводить, що створити свій бізнес з нуля за сучасних умов цілком можливо, і для цього необов’язково залучати капітал зі сторони. Для цього також не потрібні особливі зв’язки – потрібно лише дуже захотіти. Як сказав Василь Анісімов: «Для того, щоб стати підприємцем, потрібно почати ЩОСЬ РОБИТИ».
Справді, це “найяскравіші» слова у цій статті. Можна сказати, вони запалили мене. Я зрозумів, що кожна людина може домогтися поставленої перед собою мети. Головне, потрібно пробувати і помилятися, пробувати і ще раз помилятися...і тільки через деякий час буде результат. Але коли ми його доможемося, нас вже не зупинити.
Впевнений, що такі розповіді про успіхи молодих підприємців надихнуть талановитих людей до створення власного бізнесу і допоможуть їм повірити у свої сили…
Петро ГЕНДОВ
Дуже сподобалося про принцип: 2 дні живу, 5 днів працюю. Якщо ти не хочеш жити за цим принципом, то доходиш висновку, що потрібно створювати свій бізнес. Щоб жити 5 днів, а два працювати. Такі приклади, як Василь Анісімов, показують, що це можна зробити.
Було б непогано, щоб у наступних випусках були практичні поради про те, як потрібно розмовляти з начальником на роботі. Як провадити ті самі переговори, як в Анісімова. Як поставити запитання про те, щоб начальник збільшив зарплату.
А взагалі добре виписані принципи формування бізнесу. Це як паровоз, важко, щоб він зрушив з місця, а потім підтримувати рух завжди легше. В цілому, матеріали потрібні, щоб підняти самооцінку, для аналізу своїх дій.
Віталій ЖБАНКОВ
З цікавістю прочитав матеріали “ШСС”. Вважаю, що вони повинні виходити якнайчастіше. Адже це дуже хороша підмога для тих, хто хоче створити свій бізнес. Вони додають впевненості і бажання діяти.
Цікава доля Василя Анісімова. Адже непросто, мабуть, було створити свою справу з нуля? Якщо він створив свою справу з нуля, мабуть, і інші можуть? Як у нього справи зараз? Хотілося б прочитати нову статтю про те, як він планує розвиток свого бізнесу. І взагалі, чи є ще приклади людей, які створили свою справу з нуля?
У мене немає інтернету, чи можна довідатися з вашої газети більш повну інформацію про Школу своєї справи?
Ігор ЗАРИЦЬКИЙ
Вважаю, що така рубрика “Школа своєї справи” потрібна.Тут є, що взяти молодим людям – студентам. Ті, котрі стоять перед вибором і мають той самий нуль у кишені, з якого і починається бізнес, за словами Василя Анісімова. Якщо чесно, приклад Анісімова мене не особливо вразив, тому що я і так знаю багато таких прикладів. Ця стаття хороша для приманки, для того щоб показати, що створити бізнес з нуля можна. Але хотілося б конкретніших матеріалів про те, як саме це зробити. Хотілося б глибше торкнутися цієї теми.
Антон МИХЄЄВ
